Myynnin kasvattaminen, johtaminen ja ennustaminen

Menestyksellinen myynnin johtaminen vaatii tuekseen ammattimaiset välineet. Jatkuva kilpailuedun kehittäminen edellyttää, että työvälineet ovat ajanmukaiset. Perustan on oltava kunnossa, jotta aikaa jää asiakaskokemuksen kehittämiselle.

  • Asiakkaan on oltava kaiken toiminnan keskiössä
  • Myynnin päätöksenteko vaatii oikeaa tilannekuvaa
  • Myynnillä on oltava jatkuvasti saatavilla ajantasainen ennuste, jotta muuttuviin tilanteisiin voidaan reagoida nopeasti
  • Myyntiä on voitava analysoida eri näkökulmista
  • Myynnin johtamis- ja palkitsemisjärjestelmien on tuettava oikeanlaista toimintaa
  • Myynnin prosessien on oltava selkeitä ja asiakaslähtöisiä.

 

Asiakas keskiössä

Kestävä ja kasvava liiketoiminta rakentuu asiakaskokemuksen ympärille. Tavoitteena on asiakaskeskeinen toiminnan ohjaaminen, jolloin myyntiä ja asiakaskokemusta johdetaan tiiviisti yhteistyössä muun organisaation kanssa.

 

Myynnin tilannekuva

Oikeiden liiketoimintapäätösten tekeminen vaatii totuudenmukaista tilannekuvaa. Tyypillisesti raportoinnin avulla tarkastellaan kulunutta ajanjaksoa ja trendejä, joiden pohjalta arvioidaan myös tulevaa.

Useista lähteistä kerätyn tiedon avulla voidaan löytää asiakkaita yhdistäviä käyttäytymismalleja, ja arvioida miten ne tulevat kehittymään tulevaisuudessa.

Tilannekuva voi olla raportti tai visuaalinen myynnin kojelauta mittareineen. Tilannekuvan tulee olla tarkasteltavissa joustavasti eri laitteilla, myös mobiilisti.

 

Myynnin ennustaminen

Myynnin ennustaminen pohjautuu usein myyntisuppilon eri vaiheiden todennäköisyyksiin.  Myyntiennusteiden perusta on myyntihankkeiden kirjaaminen asiakkuudenhallintajärjestelmään (CRM).

Tekoälyyn ja koneoppimiseen (machine learning) pohjautuvat tekniikat tarjoavat uusia mahdollisuuksia myynnin ennustamiseen. Koneoppiminen nostaa kerätystä tiedosta esiin käyttätymismalleja, joita ei muuten tunnistettaisi.

Oppimisprosessi perustuu esimerkkidataan. Sen avulla kone opetetaan tunnistamaan myynnin ennustamiseen soveltuvia käyttäytymismalleja. Ajan kuluessa mallia tulee toki hienosäätää, ja tarvittaessa myös muuttaa.

Koneoppimisen avulla myynnin ennustamisesta tulee osa myynnin johtamisen arkipäivää.  Moderni asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM) tukee tarvittaessa näitä menetelmiä.

 

Asiakaskannattavuuden arviointi

Asiakaskannattavuuden varmistaminen on tärkeä osa asiakasvalintaa, myyntiä ja asiakkuuksien hoitoa.

Asiakaskannattavuuden seuranta auttaa organisaatiota keskittymään oikeisiin asiakkaisiin. Sen avulla kannattavien asiakkuuksien hoitamiseen voidaan ohjata lisää resursseja ja vähemmän kannattaville voidaan rakentaa kustannustehokkaita hoitomalleja, itsepalvelumalleja ja automaatiota. Oikeilla toimenpiteillä kaikki asiakkuudet voivat muuttua kannattaviksi.

Asiakaskannattavuuden arviointi pohjautuu tietoon. Aluksi kootaan tiedot asiakkuuden elinkaaren ajalta, esimerkiksi asiakkuudenhallintajärjestelmästä (CRM). Näin saadaan näkemys asiakkuuksien hankkimisen, ylläpidon, hoidon ja palvelun kustannuksista sekä asiakkuuksien riskeistä ja tulevaisuuden tuotto-odotuksista.

 

Myyjien johtaminen ja palkitseminen

Kannuste- ja palkkiojärjestelmät ovat yleisiä myynnin johtamisessa. Mittareita ovat aktiviteetit, asiakaskäynnit, tarjoukset, liikevaihto, kaupansaantiprosentit ja asiakastyytyväisyys.

Uudempi tapa johtaa myyntiä ja edistää tiimityötä on pelillistäminen. Siinä mittarit esitetään hauskasti, vaikkapa myynnin autokilpailuna. Pelaajia, eli myynnin parissa työskenteleviä, palkitaan suoritusportailla etenemisestä.

Vaikka omia myyntitavoitteita ei olisikaan, voi kuka tahansa organisaatiossa rakentaa myyjäjoukkueen ja seurata sen myyntitilannetta. Tämä lisää koko organisaation myyntisuuntautuneisuutta – vieläpä hauskalla tavalla.

Mittareiden seurannassa kannattaa hyödyntää asiakkuudenhallintajärjestelmää (CRM). Näin tieto on reaaliaikaista ja läpinäkyvää myös myyjille itselleen. Samalla yhteisten fokusalueiden suunnittelu helpottuu.

 

Myyntiprosessit

Hyvä myyntiprosessi on systemaattinen ja joustava, koska tuotteet, palvelut, asiakkaat ja tilanteet vaihtelevat jatkuvasti.

Silloin kun myyntiprosessissa ilmenee asiakastarpeita, joihin perusprosessi ei sovi, tarvitaan vaihtoehtoinen toimintamalli. Poikkeuksista voidaan myös luoda sääntöjä, joiden perusteella prosessi haarautuu ja ohjaa kohti tarvittavia lisävaiheita.

Myyntiprosessin ohjaukseen käytetään yleensä asiakkuudenhallintajärjestelmää (CRM). Parhaimmillaan joustava myynnin ohjauksen järjestelmä mukautuu helposti liiketoiminnan tarpeisiin. Käyttöliittymä opastaa käyttäjää ja tekee yhteisen toimintamallin suorittamisen helpoksi.

Mietitty myyntiprosessi ja hyvä järjestelmä helpottavat myynnin työtä ja nopeuttavat läpimenoaikoja.

Innovatiivisia digiratkaisuja
design sprintillä

AES/DS on asiakslähtöinen innovointikonsepti digitaalisille sovelluksille ja -palveluille. Palvelun perustana on innovaatiojärjestelmä, joka tuottaa hypisteltävän mallinnuksen digitaalisesta innovaatiosta nopeasti.

Lue lisää

Opas onnistuneeseen

CRM-hankintaan

Lataa ilmaiseksi

OTA YHTEYTTÄ

Kerro, miten voimme olla avuksi. Jätä yhteystietosi niin palaamme asiaan viimeistään seuraavan arkipäivän aikana. Ota ensimmäinen askel jo tänään, älä odota huomiseen.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

PYSY AJAN TASALLA

TILAA ILMAINEN UUTISKIRJE

Saat yrityksemme tuoreimmat uutiset suoraan sähköpostiisi.

Tilaan uutiskirjeen aiheesta