Markkinointijohtaja, tuetko oikeasti yrityksesi myyntiä?

69 % suomalaisista yrityksistä toimii myynnissään vahvemmin outbound- kuin inbound-mallilla. Tämä tarkoittaa siis sitä, että yritys itse tekee aloitteet, ei asiakas.

Tämä käy ilmi hiljattain julkistetun ICT-alan myynnin esteet 2016 -tutkimuksen tuloksista. Luku on luultavasti sovellettavissa myös muihin B2B-yrityksiin.

Tyhjästä on kuitenkin paha nyhjästä kauppaa, oli kyse mistä hyvänsä tahansa myyntimallista. Laadukkaiden liidien puute nousikin kolmen kärkeen, kun tarkasteltiin ICT-alan myynnin suurimpia esteitä.

Mistä liidejä sitten pitäisi tulla?

Kun päättäjiltä kysyttiin, mikä voisi olla ratkaisu myynnin esteiden poistamiseen, digitaalinen markkinointi nousi ensimmäistä kertaa tutkimuksen historiassa kolmen kärkeen.

Monissa B2B-yrityksissä markkinointi keskittyy kuitenkin liidien sijaan puhtaasti brändiin tai johonkin muuhun sellaiseen, joka ei suoraan tuo myynnin kasvattamista. Se ei ole yksin markkinoinnin syytä. Myyntijohtokaan ei aina ymmärrä, millaista tukea myyntiryhmä voisi odottaa markkinoinnilta saavansa.

Jokaisen B2B-yrityksen markkinoinnista vastaavan kannattaakiin käyttää hetki pohtiakseen, onko tekemisellä varmasti oikea suunta ja tavoitteet.

Nämä neljä merkkiä kertovat siitä, että sinun kannattaisi ohjata tekemistänne nykyistä vahvemmin kohti myynnin tukemista ja liidien generointia.

1. Keskusteluyhteys myyntijohdon kanssa puuttuu

Jos myynti ja markkinointi toimivat erillisinä saarekkeina eikä edes tunnustelevaa keskusteluyhteyttä ole, voi olla kohtuutonta odottaa tiivistä yhteistyötä. Niele ylpeytesi ja ota ensimmäinen askel yhteisen, tavoitteellisen tekemisen eteen.

2. Markkinoinnin toimenpiteitä suunnitellaan ilman myynnin osallistumista

Markkinoinnissa tiedetään harvoin, mihin myynti aikoo keskittyä seuraavina kuukausina. Tämä on haaste varsinkin yrityksissä, joissa tuote- ja palveluportfolio on laaja. Lopputulos on yleensä se, että markkinointi markkinoi jotain ihan muuta kuin myynti yrittää myydä.

Viestintävastuu on molemmilla. Markkinoinnin toimenpiteiden suunnittelun lähtökohtina tulisi olla liiketoimintastrategia sekä myyntistrategia. Jos myyntijohto ei aktiivisesti pyydä apuanne tai kerro omista suunnitelmistaan, markkinoinnin tehtävä on kysyä.

3. Myynnin ja markkinoinnin tavoitteilla ei ole yhteyttä toisiinsa

Sitä saat mitä tilaat. Jos markkinoinnin tavoitteet eivät liity myynnin kasvattamiseen, huomio keskittyy luonnollisesti johonkin muualle.

Ole itse aktiivinen: vaadi, että sinulta ja tiimiltäsi vaaditaan tuloksellisuutta. Myynti ja markkinointi ovat saman prosessin vaiheita, joten miksi tavoitteiden pitäisi olla eri maailmasta?

4. Myynnin ja markkinoinnin järjestelmät toimivat erillään

Yhteistyö saattaa kaatua myös teknologiaan liittyviin kompastuskiviin.

Myynnin ja markkinoinnin järjestelmät palvelevat lopulta samaan lopputulokseen tähtäävää isoa prosessia, joten olisi tärkeää, että ne toimisivat hyvin yhteen.

Kollegani Jenni ja Kaisa kirjoittivat asiakkuudenhallintajärjestelmän ja markkinoinnin automaatiojärjestelmän integroimisesta viime viikon blogissaan. Se onkin keskeisin myynnin ja markkinoinnin järjestelmiin liittyvä muutos, jota kannattaa aktiivisesti edistää tuloksellisuuden ja sen tarkan mittaamisen mahdollistamiseksi.

Mitä seuraavaksi?

Muista, että yhteistyössä on aina kaksi osapuolta. Kuuntele myynnistä vastaavaa kollegaasi ja hänen toiveitaan herkällä korvalla; mitä hän tarvitsee sinulta ja tiimiltäsi, jotta voisi auttaa teitä onnistumaan parhaalla mahdollisella tavalla?

 

Haluatko lukea lisää myynnin ja markkinoinnin yhteistyön haasteista sekä niiden ratkaisemisesta? Lataa pikaoppaamme – saat konkreettisia neuvoja, jotka voit viedä käytäntöön vaikka heti!

mepco-liideista-diileiksi-cta

Facebooktwitterlinkedin

Sampo Suomalainen

Markkinointijohtaja Sampo Suomalainen on toiminut useissa yrityksissä ratkaisumyynnin ja markkinoinnin johtotehtävissä yli 35 vuotta. Kokemusta on kertynyt isojen myyntihankkeiden luotsaamisesta ja myynnin sparrauksesta. Aikaisemmin Sampo on toiminut muun muassa HP:n myyntijohtajana sekä ollut Siemensin sektoritoimialavastuussa.

Vapaa-aikaansa Sampo viettää mökkeilyn ja moottoripyöräilyn parissa. Mutkaton mies viihtyy mutkaisilla teillä Ducati Monsterin selässä.

PYSY AJAN TASALLA

TILAA ILMAINEN UUTISKIRJE

Saat yrityksemme tuoreimmat uutiset suoraan sähköpostiisi.

Tilaan uutiskirjeen aiheesta