Myynnin esteet 2016 -tutkimus: ovatko myyjät laiskoja – vai onko vika rakenteissa?

ICT-alan myynnin ylivoimaisesti suurin este toimitus- ja myyntijohtajien mielestä on myyntialoitteiden riittämätön määrä.

Tämä käy ilmi TIVIAn, Ohjelmistoyrittäjien ja Pro Growth Consultingin toteuttaman ICT-alan myynnin esteet 2016 -tutkimuksen tuloksista. Tutkimus toteutettiin nyt kolmannen kerran.  Tutkimuksessa kartoitettiin ICT-alan yrittäjien, toimitusjohtajien ja myynnin johdon näkemyksiä yritystensä ja toimialansa myynnin esteistä, kehittämismahdollisuuksista ja alan kuumista puheenaiheista.

Keskeisimmät tulokset esiteltiin viime viikolla Hotel Haagassa järjestetyssä julkistustilaisuudessa, jossa Mepco toimi yhteistyökumppanina. Pidin itsekin puheenvuoron, jossa kerroin Mepcon tavasta myydä ja markkinoida. Esitysmateriaalini (ja muut päivän presentaatiot) voit katsoa Tivian sivuilta löytyvän uutisen lopusta.

Miksi myyjän luuri ei nouse ja kalenteri täyty tapaamisista?

Hätäinen kaveri saattaisi ajatella, että myyjät ovat kerta kaikkiaan laiskoja otuksia.

Minä en ole 35 alalla viettämäni vuoden aikana tavannut montaa laiskaa myyjää – ainakaan sellaisia, jotka olisivat tehneet menestyksekkäästi myyntihommia vuotta pidempään. Provisiopalkka on mainio motivaattori, ja myyntihommiin hakeutuvat henkilöt ovat lisäksi usein varsin kunnianhimoisia ja tulosorientoituneita.

Syyt myyntialoitteiden riittämättömään määrään löytynevät siis muualta kuin myyjien laiskuudesta.

Nostan omien kokemusteni sekä tutkimustuloksista nousseiden huomioiden kautta esiin kolme näkökulmaa:

1. Myyjiä ei ole tarpeeksi.

2. Myyjien aika kuluu muuhun kuin tuottavaan myyntityöhön.

3. Myyjillä ei ole riittävästi laadukkaita liidejä käsiteltävänään.

1. Myyjiä ei ole tarpeeksi

Myyntiresurssien ja sitä kautta myyntialoitteiden puute on erityisesti pienten yritysten vaiva.

Eräs julkistustilaisuuden vieras avasi kommentillaan pienten ICT-alan yritysten problematiikkaa osuvasti. Hän kertoi työssään Finprolla tapaavansa vuosittain yli sata pk-yritystä, joista valtaosa on alle 20 hengen yrityksiä. Hänen mukaansa yhdeksän kertaa kymmenestä näissä tuote- ja palvelukehityskeskeisissä yrityksissä toimitusjohtaja on ainoa, joka myy – sen, minkä muilta töiltään ehtii.

Myynti ei ole siis kenenkään päätyö.

Ne yritykset, jotka eivät ymmärrä aktiivisen myyntityön roolia liiketoimintansa kasvun ainoana ajurina, kituvat kunnes kuolevat. Päätoimisen myyntihenkilöstön palkkaaminen on ensimmäinen askel. Se onkin tutkimustulosten mukaan monen päättäjän korjauskeino numero yksi.

tivia-myynnin-esteet
Myynnin esteet 2016 -tutkimustulosten julkistustilaisuus keräsi Haagaan runsaasti kiinnostuneita.

2. Myyjien aika kuluu muuhun kuin tuottavaan myyntityöhön

Pasianssiako ne pelaavat? Ehei. Aika kuluu epäselvien prosessien viidakossa luovintaan, CRM:n täyttämiseen ja raportointiin sekä kaikkeen muuhun sellaiseen, joka ei edistä kassavirran välitöntä kasvua. Myynti joutuu tekemään paljon sellaista, joka oikeastaan pitäisi kuulua markkinoinnin tai myynnin tuen vastuulle, kuten myynnin tukimateriaalien tuottaminen sekä liidien hankinta.

CRM mainittiin keskusteluissa erityisen suureksi aikasyöpöksi. Tutkimustuloksia esitellyt Pro Growthin Erkki Tuomi (tämän blogitekstin pääkuvassa) siteerasi tutkimusta, jossa B2B-myyjien todettiin käyttävän joka päivä lähes yhden tunnin CRM:n tietojen täyttämiseen.

Se on liikaa. Oikeanlaiset järjestelmät, myyjän työtä tukevat automatisoidut prosessit sekä raportoinnin automatisointi ja sen rajoittaminen vain oikeasti tarpeellisiin asioihin toisivat jokaiselle tästä aikasyöpöstä kärsiville helpotusta ja lisää tehokkaita minuutteja työpäivään.

Toinen suuri aikasyöpöistä on turha myyntityö – sellainen, joka ei tule johtamaan kauppaan. Jos tarjolla ei ole riittävän lämpimiä liidejä, joutuu myyjä turvautumaan kaikkeen, mitä saa raavittua kasaan. Ja kun päätä hakkaa riittävän kauan seinään, ei luuria enää jaksa edes nostaa uuden myyntialoitteen tekemiseksi.

3. Myyjillä ei ole riittävästi laadukkaita liidejä käsiteltävänään

Tutkimustulosten mukaan 69 % haastatelluista yrityksistä toimii myynnissään vahvemmin outbound- kuin inbound-mallilla. Tämä tarkoittaa siis sitä, että yritys itse tekee aloitteet, ei asiakas.

Oman yrityksemme uusmyynnin euroista on tänä vuonna tullut yli 50 % inboundin kautta. Keskustelu on siis lähtenyt tavalla tai toisella käyntiin siitä, että asiakas on itse ottanut meihin yhteyttä tai muuten osoittanut kiinnostuksensa.

Allekirjoittanut kertoi Mepcon tavasta myydä ja markkinoida.
Allekirjoittanut kertoi Mepcon tavasta myydä ja markkinoida.

Tilanne on myyjän kannalta herkullinen: asiakas on jo ostohousut jalassa, kun keskustelu alkaa. Liidien hankinta onkin Mepcossa markkinoinnin, ei myynnin tehtävä.

Arki on useimmissa alan yrityksissä varsin erilainen. Markkinointia ei ole, tai siltä ei edes osata vaatia konkreettisia tuloksia myynnin tukemiseksi. Monissa B2B-yrityksissä markkinointi keskittyy liidien sijaan puhtaasti brändiin. Liidejä ei tule inboundina eikä outboundina.

Silloin myyjän täytyy kaivaa liidit esiin itse. Kaikki tuo aika on pois itse myyntityöstä.

Mistä apu myynnin esteiden poistamiseen?

Kun päättäjiltä kysyttiin, mikä heidän mielestään voisi olla ratkaisu myynnin esteiden poistamiseen, eivät vastaukset juuri yllättäneet. Kaksi suosituinta keinoa ovat uusien myyjien palkkaaminen sekä myynnin prosessien ja käytäntöjen kehittäminen.

Digitaalinen markkinointi nousi nyt ensimmäistä kertaa kolmen kärkeen. Se on rohkaisevaa ja kertoo siitä, että myynti ja markkinointi aletaan vihdoin nähdä saman prosessin toisiinsa sulautuvina osina erillisten saarekkeiden sijaan. Ehkä niitä liidejäkin alkaa pian löytyä.

Mitään voltteja ei siis tarvitse heittää myynnin pahimpien esteiden poistamiseksi. Yritysten myynnin nykytilanne on kuitenkin sellainen, että kun joku laittaa myynnissään ja sen johtamisessa perusasiat kuntoon, on jo kiinni kilpailuedun syrjässä.

 

Näkemyksiämmw myynnin ja markkinoinnin toimivan yhteispelin keinoista ja edellytyksistä voit lukea ilmaisesta pikaoppaastamme:

mepco-liideista-diileiksi-cta

Facebooktwitterlinkedin

Sampo Suomalainen

Markkinointijohtaja Sampo Suomalainen on toiminut useissa yrityksissä ratkaisumyynnin ja markkinoinnin johtotehtävissä yli 35 vuotta. Kokemusta on kertynyt isojen myyntihankkeiden luotsaamisesta ja myynnin sparrauksesta. Aikaisemmin Sampo on toiminut muun muassa HP:n myyntijohtajana sekä ollut Siemensin sektoritoimialavastuussa.

Vapaa-aikaansa Sampo viettää mökkeilyn ja moottoripyöräilyn parissa. Mutkaton mies viihtyy mutkaisilla teillä Ducati Monsterin selässä.

OTA YHTEYTTÄ

Kerro, miten voimme olla avuksi. Jätä yhteystietosi niin palaamme asiaan viimeistään seuraavan arkipäivän aikana. Ota ensimmäinen askel jo tänään, älä odota huomiseen.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

PYSY AJAN TASALLA

TILAA ILMAINEN UUTISKIRJE

Saat yrityksemme tuoreimmat uutiset suoraan sähköpostiisi.

Tilaan uutiskirjeen aiheesta