Tuloksellinen B2B-markkinointi – tunnetta, tietoa vai tuoteoksennusta?

Olin mukana 31.5.2016 ASML:n (eli Asiakkuusmarkkinointiliiton) järjestämässä tilaisuudessa, jossa oli läsnä noin 150 ilahduttavan aktiivisesti osallistunutta markkinoinnin ja myynnin ammattilaista. Päivän puheenvuoroissa käsiteltiin laaja-alaisesti juuri tähän hetkeen sopivia markkinoinnin aiheita. Näkökulmat tulivat monipuoliesti eri toimialoilla, mm. vähittäiskaupasta, liikenteestä, verkkokaupasta ja teleoperaattorilta. Omasairaalan Harri Ahon esityksessä käsiteltiin ansiokkaasti brändin ja asiakaskokemuksen suhdetta toisiinsa.

Minullakin oli puheenvuoro, ja aiheekseni valikoitui B2B-markkinoinnin muutos: tuotemarkkinoinnista lähemmäksi asiakkaan tarvetta ja ajattelua. Korostin esityksessäni mm. seuraavia seikkoja:

  • Sisältö. Tee sellaista sisältöä, että se kiinnostaa ja auttaa asiakasta tämän ostopolulla. Älä pelkästään tyrkytä tuotetta tai palvelua, vaan kerro vastauksia kohderyhmääsi askarruttaviin kysymyksiin.
  • Kohderyhmä. Valitse tarkoin ja selvitä, millaisia nämä ostajapersoonat todella ovat. Miten he ajattelevat, mikä heitä motivoi? Mikä heitä kiinnostaa, pelottaa tai askarruttaa?
  • Tee yhdessä. Älä usko pelkän markkinointiporukan viisauteen. Esimerkiksi meillä Mepcossa istutaan kahdesti kvartaalissa alas pohtimaan jokaisen liiketoimintayksikön markkinoinnin teemoja ja tarpeita. Mukana on kyseisen yksikön palvelutuotannon edustajia, myyntiä, myynnin tukea sekä tietenkin markkinointi.
  • Huolehdi, että sivustollasi on säännöllistä pöhinää. Staattiset verkkosivut, joilla ei julkaista säännöllisesti uutta sisältöä, eivät kuulu moderniin markkinointiin. Päivittyvää sisältöä voivat olla esim. blogit, referenssit, henkilöstön tarinat, tapahtumat, uutiset, uudet laskeutumissivut ja sosiaalisen median sisällöt.
  • Mittaa markkinoinnin tuloksia. Meillä Mepcossa on markkinoinnissa 14 mittaria käytössä. Jokainen yritys tarvitsee itselleen ja tavoitteisiinsa sopivat mittarit.
  • Itsekuri. Tehokas markkinointi vaatii itsekuria muutosten läpiviemiseen.
  • Ei välineurheilua. Kaikki modernit markkinoinnin työkalut tekevät kokolailla samat temput, kun niitä vain osaa käyttää. Huolehdi omista ja tiimisi valmiuksista käyttää niitä tehokkaasti.

Muutos tuote- ja palvelumarkkinoinnista ostajapersoonien ymmärrykseen ei tapahdu nopeasti, tai ainakaan yön yli.  Me olemme tehneet Mepcossa systemaattisesti töitä tämän eteen yli 4 vuotta emmekä vieläkään ole ajattelutavan muutokseen täysin tyytyväisiä.  Teoriasta käytäntöön siirtyminen vaatii aikaa ja ymmärrystä sekä viestinviejältä että vastaanottajalta – huolehdi, että palautekanava on auki asiakkaidesi suuntaan.

Meillä esim.  yksittäisen blogin kirjoittaja voi hyötyä ostajapersoonan arjen ja tarpeiden hahmottamisesta paljon niin halutessaan.  On itsestään selvää, että blogitekstin lukijassa herättämä mielenkiinto on kertaluokkaa parempi, kun kirjoittaja huomioi hänen persoonansa, “status quon”, tunnetilan tai sen, mitä lukija jo ajattelee tai tietää liittyen käsiteltävään aiheeseen.  Näillä kriteereillä me olemme meidän viittä ostajapersoonaamme (Myynti- ja markkinointijohto, Henkilöstöjohto, Talousjohto, IT-johto, Liiketoimintajohto) miettineet ja heidän aivoituksiinsa pyrkineet perehtymään.

Nämä aiheet ovat itselleni erityisen mielenkiinnon kohteina. Mikäli haluat sparrata minua tai koet, että voisin kertoa sinulle kokemuksistamme lisää, olehan yhteydessä.

mepco-liideista-diileiksi-cta

Facebooktwitterlinkedin

Sampo Suomalainen

Markkinointijohtaja Sampo Suomalainen on toiminut useissa yrityksissä ratkaisumyynnin ja markkinoinnin johtotehtävissä yli 35 vuotta. Kokemusta on kertynyt isojen myyntihankkeiden luotsaamisesta ja myynnin sparrauksesta. Aikaisemmin Sampo on toiminut muun muassa HP:n myyntijohtajana sekä ollut Siemensin sektoritoimialavastuussa.

Vapaa-aikaansa Sampo viettää mökkeilyn ja moottoripyöräilyn parissa. Mutkaton mies viihtyy mutkaisilla teillä Ducati Monsterin selässä.

PYSY AJAN TASALLA

TILAA ILMAINEN UUTISKIRJE

Saat yrityksemme tuoreimmat uutiset suoraan sähköpostiisi.

Tilaan uutiskirjeen aiheesta