Teknologia, myynnin ja markkinoinnin yhteistyön mahdollistaja vai jarrumies?

Kuten Paavo aikaisemmin blogissaan kirjoitti, myynnin ja markkinoinnin symbioosi syntyy ennen kaikkea ihmisten välisessä toiminnassa.

Aina sekään ei riitä. Vaikka ihmiset pelaisivat kuinka hyvin yhteen, saattaa myynnin ja markkinoinnin yhteispeli kaatua teknologiaan liittyviin kompastuskiviin.

Myynnin ja markkinoinnin järjestelmät palvelevat lopulta samaan lopputulokseen tähtäävää isoa prosessia. Siksi on jopa hämmentävää, miten vähän suomalaisissa yrityksissä on tähän asti kiinnitetty huomiota järjestelmien ja niissä toteutettavien prosessien yhdistämiseen.

Yhdessä myynnin ja markkinoinnin järjestelmät voivat muodostaa yhden, hyvin öljytyn liidikoneen, joka nopeuttaa myyntiprosessia, palvelee molempia osapuolia relevantilla tiedolla sekä pitää datan priimakunnossa. Toisaalta ne voivat muodostaa kasan kaoottista järjestelmäspagettia, joka ankeuttaa käyttäjänsä, kadottaa tietoa ja sotkee asiakasdatan silmänräpäyksessä.

Jos et halua käyttää kaikkea tarmoasi pullonkaulan uutta paikkaa etsien, on aika kaataa molemmat pullot kannuun ja ravistaa kunnolla.

Tässä yleisimpiä teknologiaan liittyviä ongelmia myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä:

1. Järjestelmien välillä ei ole liittymää. Monissa yrityksissä myynnin ja markkinoinnin keskeisimmät järjestelmät toimivat yhä omissa siiloissaan. Järjestelmissä olevien tietojen siirtoon liittyy manuaalisia vaiheita. Tiedot eivät päivity automaattisesti järjestelmien välillä. Tämä johtaa siihen, että yrityksellä on ainakin kaksi eri versiota samoista asiakastiedoista. Pahimmillaan ainoastaan kohderyhmätietoja siirretään, niitäkin vain yhteen suuntaan – yleensä CRM:sta markkinoinnin automaatiojärjestelmään.

2. Kokonaisraportointi on puutteellista. Järjestelmien erillisyys johtaa siihen, että selkeää kokonaiskuvaa markkinoinnin tuloksellisuudesta on lähes mahdotonta saada. Erillisissä järjestelmissä toteutetaan erillistä, oman siilon tekemiseen keskittyvää raportointia. Markkinoinnin onnistumisia on edelleen hankala seurata euromääräisiksi myyntiluvuiksi asti, sillä markkinoinnin aktiviteettien kytkeminen myynnin tuloksiin vaatii melkoista manuaalista salapoliisin työtä.

3. Järjestelmät ovat liian erilaisia. Kun myynnin ja markkinoinnin järjestelmät eivät ole saman ekosysteemin piirissä, ne eivät tarjoa yhtenäistä käyttökokemusta. Vaikka integraatio toimisi teknisesti, joudutaan lähes aina tekemään kompromisseja, jotka hankaloittavat joko myynnin tai markkinoinnin työtä. Irralliset järjestelmät ovat myös suoranainen riski. Ne eivät kehity rinnan ja ovat ehkä elinkaarensa eri vaiheissa. Yhteistoiminta vaarantuu versiopäivitysten yhteydessä, puhumattakaan jompaan kumpaan palveluntarjoajaan liittyvistä yrityskaupoista tai muista järjestelyistä. Irralliset järjestelmät ovat myös eri lisensointimallien ja -sopimusten piirissä, mistä aiheutuu ylimääräisiä kustannuksia.

4. Markkinointitoimet eivät rikasta master dataa. Markkinointitoimet eivät rikasta master dataa. Jos järjestelmät eivät keskustele keskenään, CRM:aan ei kerry tietoa suoritetuista markkinointitoimista tai asiakkaiden käyttäytymisestä. Tämä on paitsi markkinoinnin, myös myynnin kannalta valtava menetetty mahdollisuus. Juuri heille yksityiskohtainen tieto siitä, millä verkkosivuilla liidi on vieraillut, millaisia email-viestejä tälle on lähtenyt tai mitä linkkejä tämä on klikannut, antaisi valtavasti lisää tarttumapintaa kyseiseen asiakkaaseen ja tämän haasteisiin.

Yhtä olennaista olisi nähdä kokonaiskuva siitä, miten eri markkinointitoimet ovat vaikuttaneet asiakkaisiin. Onko verkkosivuillanne esimerkiksi sellaisia sivuja tai muita markkinointisisältöjä, joihin tutustuminen korreloi selvästi ostoprosessin etenemisnopeuden tai keskikaupan koon kanssa?

Markkinoinnin toimilla jatkuvasti rikastettu asiakasdata mahdollistaa myös dynaamisten kohderyhmien tehokkaan muodostamisen ja käytön. Markkinoinnin ei siis tarvitse käsin ylläpitää suurta määrää erilaisia huomiseksi vanhenevia listoja tai luetteloita.

Haluatko lukea lisää myynnin ja markkinoinnin yhteistyön haasteista sekä niiden ratkaisemisesta? Lataa tuore pikaoppaamme – saat konkreettisia neuvoja, jotka voit viedä käytäntöön vaikka heti!

mepco-liideista-diileiksi-cta

Facebooktwitterlinkedin

Leo Merikallio

CRM-tuotepäällikkö Leo Merikalliolla on 12 vuoden kokemus asiakkuudenhallinnan ratkaisujen kehittämisestä ja toimittamisesta. Leo on ollut mukana yli sadassa asiakasprojektissa eri rooleissa mm. teknisenä asiantuntijana, kouluttajana ja hankkeiden vetäjänä. Leo tuntee sekä uusimman teknologian mahdollisuudet että asiakkaiden liiketoiminnalliset tarpeet ja tavoitteet.

Leon harrastuksiin kuuluu moottoripyöräily. Leon toinen intohimo on kahvi – sisukas mies metsästää täydellistä espressoshottia paahtaessaan eri lajikkeiden raakapavuista erilaisia sekoituksia vanhaan italialaiseen kahvikoneeseensa.

PYSY AJAN TASALLA

TILAA ILMAINEN UUTISKIRJE

Saat yrityksemme tuoreimmat uutiset suoraan sähköpostiisi.

Tilaan uutiskirjeen aiheesta