Miten syntyy myynnin ja markkinoinnin yhteispelin perusta?

Mepco järjesti huhtikuun lopussa todellisen myynnin ja markkinoinnin tehoaamun: ”Liideistä diileihin – eli kuinka B2B-markkinoinnin ja -myynnin yhteinen polku vie asiakkaan sydämeen”. Tilaisuudessa puhuivat Mepcon markkinointijohtaja Sampo Suomalainen, markkinointitoimisto Advance B2B:n perustajaosakas Paavo Laaksonen, Microsoftin Sr. Partner Sales Executive Jani Liukkonen sekä Mepcon CRM-tuotepäällikkö Leo Merikallio.

Tärkeimpiä asioita, joita puhujat toivat esiin myynnin ja markkinoinnin kehittämisessä, ovat muun muassa tiedonkeruu ja sen oikea hyödyntäminen sekä hyvän asiakaskokemuksen tuottaminen. Kehitettävien kohteiden listalle nousivat myös läsnäolo asiakkaalle – tapahtui se sitten henkilökohtaisesti tai sosiaalisessa mediassa. Lopuksi korostettiin myös teknologian oikeaoppista hyödyntämistä.

Yhteistyö on kompastuskivi

Sampo Suomalainen avasi tilaisuuden hahmottelemalla myynnin ja markkinoinnin nykytilannetta:

”Myynti ja markkinointi syyttelevät helposti toisiaan. Markkinoinnin heppu saattaa sanoa, että kunpa myynti vain hoitaisi liidit kunnolla. Myynnistä taas saatetaan nurista, etteivät liidit ole tarpeeksi laadukkaita.”

Suomalaisen kommentti nostaa esiin myynnin ja markkinoinnin keskeisimmän haasteen: yhteistyön tai sen puuttumisen. Yhteistyön parantamiseen on onneksi keinoja, jotka ovat kaikkien saatavilla ja joita muun muassa Paavo Laaksonen avasi aiemmin blogikirjoituksessaan.

Suomalaisen ehdotus myynnin ja markkinoinnin edesauttamiseksi on yksinkertainen:

”Parhaan lopputuloksen aikaansaamiseksi asioista tulisi katsoa yhdessä ja niistä tulisi puhua avoimesti. Lisäksi yhteistyölle tulisi luoda yhteiset mittarit.”

Tieto on valtaa?

Asiakkaan, markkinoinnin ja myynnin käsikirja on Google. Sampo Suomalainen sanoo asiakkaan muuttuneen: ”Ennen asiakas oli uskollisempi ja luotti myyjään. Nykyään hän etsii omalta kannalta parasta mahdollista vaihtoehtoa.”

Jos ei ole vertailukelpoinen tai ei löydy sieltä, mistä asiakas etsii, on pulassa. Myös sillä on suuri merkitys, miten myynti ja markkinointi hyödyttävät itse keräämäänsä tietoa asiakkaista.

”Ei ole mitään väliä, vaikka keräisimme asiakkaista kaiken mahdollisen tiedon, jos emme hyödynnä sitä oikein. Fonectan tekemän tutkimuksen mukaan yritykset keräävät asiakkaista tietoja omiin tietokantoihinsa, mutta tietoa hyödyntää vain kymmenesosa”, Suomalainen kertoi.

paavo-laksonen-advance-b2b

Advance B2B -markkinointitoimiston perustajaosakas Paavo Laaksonen allekirjoittaa Suomalaisen väitteet.

”Vielä kymmenen vuotta sitten myyjällä oli hallussaan asiakasta kiinnostava tieto. Asiakas oli itse yhteydessä myyjään, kun hänelle ilmeni tarve. Nyt asiakas etsii tietoa Googlesta, tekee vertailuja ja punnitsee vaihtoehtoja. Jos meitä ei löydä googlaamalla, tulemme menettämään valtavan määrän potentiaalista asiakaskuntaa.”

Laaksosen vastaus asiakkaan käyttäytymiseen vaihtoehtojen etsinnässä on yksinkertainen: yrityksen on löydyttävä sieltä, missä asiakas tietoa etsii. Vaiva kannattaa nähdä, jos mielii lisätä myyntiä: peräti 71 prosenttia ostoprosesseista nimittäin alkaa Googlesta.

Paavo Laaksosen esitysmateriaali:

Lunasta lupauksesi

Microsoftin Jani Liukkonen piti oman puheenvuoronsa asiakasprojektien pyhästä kolminaisuudesta: markkinoinnista, myynnistä ja asiakkaan palvelemisesta. Hän korostaa asiakaslupauksen tärkeyttä ja käyttää esimerkkinä hissifirmoja:

”Jos maailman korkein hotelli tilaa joltain yritykseltä hissin, sen oletetaan toimivan. Myynnin lupaukset ja markkinointimateriaalit eivät juuri kiinnosta siinä kohtaa, kun hissi jumittuu kerrosten väliin. Lupaukset pitää lunastaa, tai asiakas antaa näkyä ja kuulua.”

jani-liukkonen-microsoft

Markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu eivät myöskään toimi lineaarisesti. Liukkonen korostaa passiiviasiakkaiden nurturoinnin tärkeyttä:

”Myyntiprosessi ei hoidu niin, että markkinointi työntää myynnille liidin, joka hyödynnetään. Nykyasiakkaiden kuulumisten kysely on myös tärkeää. Pitää kysyä, mitä me voimme tehdä paremmin, miten me voimme olla hyödyksi. Asiakaspalvelun pitää olla myyvää.”

Jani Liukkosen esitysmateriaali:

Hyödynnä teknologia

Koska käytössämme on kaikki maailman teknologia, luulisi olevan helppoa valjastaa se myynnin ja markkinoinnin käyttöön. Advance B2B:n Laaksonen sanoo, ettei teknologia ole ratkaisu, mutta olisi typerää olla hyödyntämättä sen tarjoamia mahdollisuuksia:

”Jos meillä ei ole yhteistä näkymää siihen, mitä toinen osapuoli (myynti tai markkinointi) puuhaa, olemme hankaluuksissa. CRM-järjestelmästä pitää pystyä näkemään, mitä on meneillään ja paljonko rahaa on käytetty.”

Laaksonen jatkaa, ettei ole kannattavaa, että myynnillä ja markkinoinnilla on omat ”suppilonsa”, kun ne voi viedä samaan liikevaihtoputkeen.

Tähänkin teknologia voi tarjota ratkaisun. Jani Liukkonen listasi esimerkiksi Microsoft Dynamics CRM:ään liitettävän Microsoft Dynamics Marketingin (MDM) mahdollisuuksia:

”Myynnin johdolla on yksi kokonaisnäkymä, josta saa hyvän käsityksen siitä, mikä menee huonosti ja mikä hyvin. Pitää muistaa, että mittarit eivät ole vihollisia, vaan ystäviä. Ne antavat käsityksen siitä, ollaanko menossa oikeaan suuntaan. MDM:n etu on myös monikanavaisuus ja esimerkiksi mahdollisuus luokitella asiakkaita käyttäytymisen mukaan.”

CRM ja MDM yhdessä tarjoavat Liukkosen mukaan myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön erinomaiset valmiudet:

”Yhdestä ratkaisusta näkee, kuinka myynti ja markkinointi toimivat yhteen, ja miten ne hyödyttävät toisiaan.”

Sampo Suomalaisen ja Leo Merikallion esitysmateriaali:

Katso vielä videolta tapahtumamme kooste ja puhujien kommentit:

.embed-container { position: relative; padding-bottom: 56.25%; height: 0; overflow: hidden; max-width: 100%; } .embed-container iframe, .embed-container object, .embed-container embed { position: absolute; top: 0; left: 0; width: 100%; height: 100%; }

 

Julkaisimme tapahtuman yhteydessä myös pikaoppaan myynnin ja markkinoinnin yhtespelin kehittämiseen. Voit ladata oppaan veloituksetta:

mepco-liideista-diileiksi-cta

Facebooktwitterlinkedin

Sanni Juvonen

PYSY AJAN TASALLA

TILAA ILMAINEN UUTISKIRJE

Saat yrityksemme tuoreimmat uutiset suoraan sähköpostiisi.

Tilaan uutiskirjeen aiheesta