Mikä myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä on niin pirun vaikeaa?

Tämä kirjoitus on vierasblogi, jonka kirjoittaja Paavo Laaksonen on yksi inbound-markkinointitoimisto Advance B2B:n perustajista.

Myynti on muuttunut, markkinointi on muuttunut. Onko myynnin ja markkinoinnin yhteispeli muuttunut?

Useimmissa yrityksissä ei ole. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön rakoilu on edelleen monelle yritykselle arkipäivää.

Vaatimustaso on kuitenkin samalla noussut. Tänä päivänä yhteispelin tulisi olla entistä saumattomampaa, jotta tuloksia voitaisiin saada. Markkinointi ottaa ensiaskeleitaan kohti tulosvastuullisempaa ja mitattavampaa toimintaa, ja myynti vaatii markkinoinnilta entistä enemmän ja parempia liidejä. Yhteinen sävel on kuitenkin edelleen kadoksissa. Mikä avuksi?

Aberdeenin tutkimuksen mukaan ne yritykset, joiden myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on sujuvaa, saavuttavat keskimäärin 32 % kasvun liikevaihdossaan. Ero on merkittävä verrattuna yrityksiin, joissa yhteistyö ei toimi. Ne kasvavat keskimäärin vain 7 % vuosivauhtia.

Yrityksissä joissa yhteistyö toimii, markkinointi tuottaa enemmän liidejä ja myynti klousaa niistä tehokkaammin kauppaa. Jos yhteistyön sujuvuus on näin kriittistä, miksi sitä ei saada toimimaan?

Yhteispelin ontumiseen on yleensä viisi keskeistä syytä.

  • Markkinointi ei tunne yrityksen asiakkaita riittävän hyvin.
  • Myynti ja markkinointi eivät kohtaa asiakasta asiakkaan käyttämissä kanavissa.
  • Myynnin ja markkinoinnin yhteisiä tavoitteita ei ole määritelty.
  • Yhteinen näkemys ja viestintä tavoitteista ja onnistumisista puuttuu.
  • Myynnin ja markkinoinnin yhteisiä toimintatapoja ei ole määritelty.

Kuulostaako yksinkertaiselta? Noh, sitä se oikeastaan onkin. Yhteistyön sujuvoittaminen vaatii ennen kaikkea yhteistä tahtotilaa ja molemmilta osapuolilta raakaa työtä siihen pääsemiseksi.

Näillä pääset hyvään vauhtiin

Jotta pääsisit hyvään vauhtiin yllä lueteltujen haasteiden ratkaisemisessa, tässä viisi konkreettista toimintasuositusta:

1. Rakenna ostajapersoonat

Ostajapersoonat ovat arkkityyppejä tyypillisistä asiakkaistasi. Ostajapersoonat auttavat markkinoijia ja myyjiä hahmottamaan paremmin asiakkaan haasteita sekä heidän tapojaan ostaa. Yhteinen ymmärrys ja näkemys asiakkaan toimintatavoista, motiiveista ja kipupisteistä on toimivan yhteistyön perusta.

2. Ota käyttöön social selling

Social selling eli sosiaalinen myynti on sekä myyjälle että markkinoijalle yksi tehokkaimmista tavoista vaikuttaa asiakkaan ostoprosessiin. Sosiaalisen myynnin avulla autetaan asiakasta eteenpäin heidän omassa ostoprosessissaan. Myynti ei pärjää social sellingissä ilman markkinoinnin tukea. Markkinointi tuottaa social sellingin polttoaineena toimivan hyödyllisen sisällön, jota myynti hyödyntää omassa työssään.

3. Luo myynnin ja markkinoinnin yhteiset numeeriset tavoitteet

Myyntiä on aina johdettu numeroiden avulla, kun taas markkinoinnilla tavoitteet ovat usein olleet hieman abstraktimpia. Yhteistyön ytimessä on rakentaa myynnille ja markkinoinnille toisistaan riippuvaiset tavoitteet. Jotta myynti pääsee myyntitavoitteisiinsa, edellyttää se sitä, että markkinointi pääsee vastaavasti heille asetettuihin liiditavoitteisiin.

4. Puhu avoimesti myynnin ja markkinoinnin tavoitteista ja saavutuksista

Läpinäkyvyys ja avoimuus ovat luottamuksen ja tätä kautta yhteistyön rakentamisessa keskiössä. Jos en tiedä, mitkä ovat markkinoinnin tavoitteet ja miten he onnistuvat tavoitteidensa saavuttamisessa, miten voin luottaa heidän ammattitaitoonsa ja tehdä heidän kanssaan yhteistyötä? Käytäntö on useasti osoittanut, että ilman läpinäkyvyyttä ja avoimuutta ei ole luottamusta.

5. Määrittele yhteiset toimintamallit ja -tavat

Valitettavasti ei kuitenkaan riitä, että tavoitteet ovat kaikkien tiedossa ja niistä puhutaan avoimesti. Jotta yhteistyötä saadaan mahdollisimman sujuvaa, tulee nämä asiat sopia kirjallisesti. Yksi hyvä tapa tähän on määrittää myynnin ja markkinoinnin SLA – service level agreement eli palvelutasosopimus. Tavoitteiden ja toimintatapojen pilkkominen pienempiin osakokonaisuuksiin sekä molempien osapuolien sitouttaminen toimintamallien  noudattamiseen on askelista ehkä kaikkein tärkein.

Haluatko lukea lisää myynnin ja markkinoinnin yhteistyön haasteista sekä niiden ratkaisemisesta? Lataa tuore pikaoppaamme – saat konkreettisia neuvoja, jotka voit viedä käytäntöön vaikka heti!

mepco-liideista-diileiksi-cta

Facebooktwitterlinkedin

Paavo Laaksonen

Paavo on yksi inbound-markkinointitoimisto Advance B2B:n perustajista ja nykyinen toimitusjohtaja.

PYSY AJAN TASALLA

TILAA ILMAINEN UUTISKIRJE

Saat yrityksemme tuoreimmat uutiset suoraan sähköpostiisi.

Tilaan uutiskirjeen aiheesta