Tehoa myyntiprosessiin CRM:n avulla? Huomioi nämä 3 asiaa

Myyntiprosessin automatisointi on todennäköisesti fiksuin mahdollinen tapa tehostaa myynnin tekemistä. Mitä se oikeastaan tarkoittaa – ja miten se onnistuu?

Väitän, että automatisoitu myyntiprosessi helpottaisi teidänkin yritystänne suunnittelemaan ja johtamaan liiketoimintaa. Myyntiprosessille määritellyt selkeät toimintatavat vapauttavat kapasiteettia ja energiaa, koska kaikkia asiakaskohtaamisen yksityiskohtia ei tarvitse muistaa ulkoa.

Onko CRM juuri ”se” ratkaisu myyntiprosessin automatisointiin?

Jep, kyllä CRM auttaa, tekisi mieleni sanoa. On helppoa kliksautella ohjatussa prosessinauhassa myynnissä tapahtuvat toimenpiteet. Prosessi on jaettu vaiheisiin ja jokainen tietää, mitä milloinkin tulisi tehdä. Kuittaillaan toimenpiteet tehdyksi ja kirjoitellaan muutamat kommentit tapaamisista.

Kun myyntiä johdetaan CRM-järjestelmällä ei myyntijohdon tarvitse tehdä muuta kuin seurata vierestä firman tilille valuvaa rahavirtaa?

Myyntiprosessin raportointi helpottaa johdon päätöksentekoa. Eri vaiheissa olevista kaupoista voidaan koostaa myyntisuppilo ja arvioida neuvotteluiden tilojen mukaan kauppojen mahdollisuutta. Tarjoukset voidaan tulostaa käden käänteessä ja lähettää asiakkaalle napin painalluksella. Helppoa!

Mutta…

Tosiasia on se, että paraskaan CRM-järjestelmä tai konsultti työkalupakkeineen eivät voi tietää, miten teillä tehdään kauppaa. Tässä kolme asiaa, jotka kannattaa ottaa huomioon CRM:n hankinnassa:

1. Räätälöi juuri sellainen myyntiprosessi, jonka mukaan te toimitte

CRM-järjestelmän myyntiprosessiin kannattaa ottaa hieman etäisyyttä suunnitteluvaiheessa, koska prosessista voi muokata juuri teidän firmanne näköisen.

Jos teillä on esimerkiksi tapana ostaa asiakkaalle kukkakimppu aina, kun hän osoittaa kiinnostusta, voidaan prosessia muokata vaikka seuraavaksi:

Liidi – Kukkakimppu – Mahdollisuus.

Kukkakimppuvaihe voi sisältää eri tehtäviä, kuten:

Valitse kukkakimpun toimittaja. Tilaa kimppu. Soita asiakkaalle.

Näin tulee varmistetuksi, että kaikki tehtävät tulevat tehdyksi.

Jospa kukkakimppu liittyy vain niihin asiakkaisiin, joiden organisaatiossa on yli 1000 henkeä? Silloin voidaan tehdä toiminnallisuus, joka liidi-vaiheessa automaattisesti tarkistaa asiakaskortin kentästä organisaation koon ja hyppää kukkakimppuvaiheen sijasta vaikkapa Osta suklaalevy -vaiheeseen.

2. Varmista, että kaikki näkevät myyntiprosessin samalla tavalla

Myynnin vaiheet, eli myynti liiketoimintaprosessina, kannattaa kuvata mahdollisimman tarkasti.

Useimmiten asiakkaamme ovat miettineet etukäteen, mitä he haluavat CRM-järjestelmään. Siitä huolimatta CRM-projektin alussa on aina hyvä varmistaa, että työpajoihin osallistuvat henkilöt oikeasti tietävät, millainen myyntiprosessi on ja mitä tehtäviä siihen liittyy – ja ovat asiasta samaa mieltä.

Meillä mepcolaisilla on kokemusta kaikenlaisista myyntiprosesseista ja toteutustavoista, mutta haluamme aina toteuttaa nimenomaan sellaisen ratkaisun, joka auttaa juuri teidän yritystänne!

Kannattaa lukea myös Minerva Pajusen aikaisempi blogikirjoitus: Voiko CRM-järjestelmän määrittelyvaiheeseen valmistautua?

3. Jaa myyntiprosessi selkeisiin vaiheisiin

Vaiheita voi miettiä tehtäväkokonaisuuksina. Tällaisia tehtäväkokonaisuuksia ovat esimerkiksi asiakkaan lämmittely, asiakkaan tarjouksen laatiminen ja asiakkaan sopimuksen laatiminen. Usein kuitenkin puhutaan liideistä, oppoista ja kaupoista.

Visio voi aiheuttaa ensikosketuksella melkoista luomisen tuskaa, jolloin yksinkertaisesta asiasta voi tulla monimutkaista. Uimaradat saattavat mennä sekaisin ja nuolet osoittaa vääriin suuntiin.

Jos eri vaiheiden ja niihin liittyvien tehtävien mallintaminen Visiolla tai Powerpointilla ei tunnu luontevalta, voi myynnin kulusta kirjoittaa vaikka lyhyet tarinan. Muodolla ei ole väliä, kunhan me kumppanina tiedämme polut ja niiden risteyskohdat.

Prosessinauha on keskeinen apuväline, joka auttaa tekemään tehtävät oikeassa järjestyksessä. Itse nauha on CRM-ohjelman lomakkeen ylälaidassa ja siihen nostetaan lomakkeelta kenttiä. Prosessinauhaan kannattaa nostaa ne kentät, jotka tulee kyseisessä vaiheessa täyttää.

Jos lomakkeella on pakollinen kenttä, joka ei ole prosessinauhassa, täytyy käyttäjän selailla lomaketta ylös alas. Kaikki tietävät kuinka turhauttavaa sellainen on. Jokaiseen prosessin vaiheeseen mahtuu 12 kenttää. Esimerkiksi asiakkaan lämmittelyvaiheessa kenttinä voisi olla:

Asiakkaan nimi, Kampanja, Onko soitettu asiakkaalle?

Vaiheita ja kenttiä kannattaa jo alkuvaiheissa miettiä myös sen mukaan mitä haluaa näistä koostaa raporteille.

CRM tuo ennustettavuutta myynnin johtamiseen

On hankalaa raportoida, mitä myyntiputkessa on tulossa, jos käytössäsi ei ole oikeanlaista työkalua. Silloin liiketoiminnan ennustettavuus on ”ehkä sain, ehkä en” -tasolla. Jokainen asiakasrajapinnassa toimiva myyjä toimii tyylillänsä, ja tiedot asiakkuudesta ovat myyjän muistin varassa.

Myyntiprosessiautomaatiolla voidaan varmistaa, että asiakaskohtaamisista on kirjattu tarvittavat tiedot ylös, ja asiakassuhteiden tiettyjä myyntiin liittyviä asioita hoidetaan ”meidän firman tavalla”.

Kun myyntiprosessi on huolella toteutettu CRM:ään, on prosessin määrittelyssä otettu huomioon ainakin seuraavat seikat:

  • Tietojen täyttö ei saa olla vaivaannuttavaa myyjän näkökulmasta, vaan työkalun tulee helpottaa arkea.
  • Myynnin raportointi on otettu huomioon: myyntipäällikkö tai johtaja voi seurata eri vaiheissa olevien kauppojen tilaa ja ennustaa tuottoja sekä toimitusten resurssitarpeita. CRM:ssä voi olla lukuisia erilaisia vaihtoehtoja rakentaa näkymiä kokonaistilanteeseen. Näin faktatietoa on käytössä, kun sitä tarvitaan päätöksenteon tueksi.

CRM on näppärä työkalu myyntiprosessin automatisointiin, kun sen oikein suunnittelee. Toteutus ei useinkaan vaadi kummoisia ponnistuksia räätälöintien suhteen.

Asiakas on oman liiketoimintansa paras asiantuntija. Sillä asiantuntemuksella ja iloisella yhteistyöllä saadaan aikaiseksi myynnin arkea helpottava työkalu.

Jos et usko, ota meihin yhteyttä, niin mietitään yhdessä, millainen ratkaisu teidän myyntiprosessinne automatisointiin löytyisi. Lisää eväitä onnistuneeseen CRM-hankintaan löydät uudesta oppaastamme:

opas-crm-hankintaan

Facebooktwitterlinkedin

Salla Hurnonen

Salla on CRM projektipäällikkö ja liiketoiminnan kehittämisen moniottelija. Päätyökseen Salla on asiakasprojekteissa projektipäällikkönä. Lisäksi Salla auttaa asiakkaita kartoittamaan liiketoiminnan tarpeita asiakkuudenhallintaan ennen CRM projektin käynnistämistä. Nykyisellä työnantajalla Salla on toiminut sovelluskonsulttina ja projektipäällikkönä. Edeltävissä työkokemuksissa Salla on toiminut monipuolisesti liiketoiminnan ja IT:n rajapinnassa, sekä tehnyt tutkimusta tieto- ja innovaatiojohtamisesta. Koulutukseltaan Salla on taloushallinnon tradenomi ja kauppatieteiden maisteri tietojohtamisesta. Salla on luonteeltaan ”monta rautaa tulessa” –tyyppi joka tykkää ratkoa kaikenlaisia monimutkaisia haasteita ja viedä määrätietoisesti sovitut asiat maaliin. Työelämän ulkopuolella Salla on aktiivinen perheenäiti joka telttaretkeilee luonnossa kolmen lapsen kanssa, pelaa sählyä, lenkkeilee ja laskettelee talvisin.

PYSY AJAN TASALLA

TILAA ILMAINEN UUTISKIRJE

Saat yrityksemme tuoreimmat uutiset suoraan sähköpostiisi.

Tilaan uutiskirjeen aiheesta